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社区商业招商难题怎么破解?关键要做好这7点

来源:本站原创 浏览:865次 时间:2018-04-12


核心提示

经历商业规划、商业定位、业态定位等前置工作后,社区商业的招商是目前很多商业地产开发商面临的难题之一。本文,飙马商业地产http://www.pmmarket.cn就集中探讨一下社区商业如何招商的问题。着重对租金定位、收租形式、招商对象、招商对象物业条件解析、招商技巧之招商原则、开业等内容做一一的说明。



01

社区商业现状

经历房地产黄金十年,商业地产也得以飞速的发展,在相当长的一段时间内,中国各大城市购物中心犹如雨后春笋般涌现。随着城市的优化,城市副中心的推行,社区商业随之步入主流。在发达国家,我们不难发现社区商业已经非常成熟,早已是人们综合消费的主要选择。在我国,社区商业虽然近些年才刚起步,但随着经济的发展,社区商业存在无限的发展空间,也势必会成为消费者青睐的重要消费场所。


02

社区商业特征

区别于购物中心大而全的定位以及区域级的影响力,社区商业一般具有相当强的地域性。它是以项目周边的居民为服务对象的商业形态,体现的是“最后一公里”的服务理念,以住宅或住宅街区为载体,以便民、利民为宗旨,以提高居民生活质量、满足居民综合消费为目标,提供日常生活需要的商品和服务的属地型商业。


03

社区商业招商



1租金定位。



要做好租金的定位,最关键的是考虑项目所在区域及所在商圈商业发展水平。首先,商圈内存在多少竞争对手,业态分布是否均衡。其次,商圈内租金分布是否呈现线性关系,同一街道不同业态的租金差异。最后要考虑承租者的承租心理价位,需要对两个因素进行预判,一是区位因素,二是初期经营的收益。在此基础上,确定项目租金的定价思路和策略方案。


租金定价思路



主要策略方案


① 主力商家:针对主力店,品牌形象较好商家,通常采取宽松的租金策略,例如:“低租金+长年限”的策略,目的是为顺利引进并推动后续中小商家的招商。




2收租方式。



不同的业态上,对于租金支付方式存在着很大的差异,例如:服装类、餐饮类业态在运营方式上存在固定租金、纯扣率、固定租金加扣率或者固定租金与扣率两者取高的这四种形式;而生活服务、娱乐休闲类则采用纯租金的租金方式。因此,不同的业态商户会选取不同的租金方式,而不同的租金方式也适合不同的商业业态。


固定租金


固定租金与营业额无关,可定期调整,但不适合商业环境变化大的项目,其优点是租金收益稳定租户可以靠提升营业额来增加收入。缺点是租户营业额的增加部分业主不能享受增收,修改租金模式较为困难。


固定租金+扣率租金


此种方式与营业额息息相关,除固定租金外,加计扣率租金部分,但一般扣率较低。其优点是租金收益稳定,扣率部分租金可期且可以分享租户的增收。缺点是需要对营业额有充分、真实、有效的管理。


纯扣率


纯扣率的租金方式是单纯依照营业额收益计算扣率租金。一般根据不同业态给予的扣率高低不尽相同。其优点是租户营业额增加,租金收益随之增加。缺点是租金收益不稳定,需要对营业额有充分、真实、有效的管理,租户的风险较低,容易造成租户营业额提升的动力匮乏。


固定租金与扣率租金两者取高


此种方式以最低保底租金或实际营业额抽成二者中全额最高者作为租金计费。其优点是租金收益有稳定性保证,租户的营业额增加至一定程度,将为业主带来更高的收益。缺点同样是需要对营业额有充分、真实、有效的管理,并且租户对于此种租金支付方式的接受议意愿较低。


3招商优惠政策。


为了增加租户的信心,秉持合作共赢的原则,业主或商业管理者需要在前期制定好招商的优惠政策,在招商的过程中灵活运用,针对不同业态不同商户的实际需求,给予一定条件的支持,总结招商的优惠政策如下:



4社区商业招商对象。


社区招商招什么?很多人说招商就是招商品、招商户,双方达成后顺利开业就是招商。其实招商并不是这么简单的问题,在做一个项目的前期,我们就需要确定项目的两大群体:消费群体和招商对象。消费群体在以往的社区客群研究中已有介绍,此处就不再细述。对于招商对象,以金桥·佳邻坊项目为例,根据项目实际情况,我们将所涉及的大致业态分类如下:



5详细了解商户物业条件。


在了解了大致的分类后,我们有必要对各业态的物业选址条件进行详细的了解,做到“知彼知己、百战不殆”,在后期与商户的谈判中能够明确知道对方的需求。在金桥·佳邻坊项目运作的过程中,我们根据每种业态的物业选址要求,在改造设计中充分考虑商家的需求,避免后期的重复改造,节省了大量的成本。下表是各业态的物业选址总结:



6招商技巧和原则。



招商工作是个繁琐而又精细的工作。在甄别商户和谈判商户的时候,需要遵循几大原则:


差异经营、尽量避免同质化


根据研究表明:“同质化”并不是简单的品牌重复,业态重叠。在商业地产遍地开花的现今,街头巷尾大至购物中心综合体,小至街铺底商都存在同质化的现象。




“放水养鱼“法


市场培育即放水养鱼,就是以合适的租金吸引目标商家入场,经过一定的培育期后,商业氛围成熟,业绩增长,租金上升,物业升值,实现多赢格局。有了这样的“池塘”,就可以根据业主的消费能力与消费特点,进行定点、定向招商,根据项目的体量大小确定业态,原则上同一业态商家允许2-3家入驻,从而避免恶性竞争,并对经营者的品牌、商铺装修风格有一定要求。


关注“主力店”和“品牌店”效应


对于社区商业,尤其是特色商业街来说,“主力店”和“品牌店”效应明显。品牌店是否进入社区是投资者很重要的参考因素:一是品牌客户对商铺的选择有严格的商圈评估标准和计算方法;二是知名的品牌客户其本身就具备聚客能力,会影响商圈的形成,加快社区商业的招商进程。


一对多原则


一对多原则适用于任何商业,也是作为招商人员最基本的素质之一。所谓一对多原则即一个商铺需要有多个品牌作为支撑备选。前期确定好目标品牌,随着招商的工作推进,适当调整。并且至少需要3-5个同类品牌作为备选。此原则是保证招商能顺利完成的基本条件之一。


7开业。


经历了重重考验后,招商取得阶段性进展,商场也顺利开业。也许你会说,“开业后,总没有招商什么事情了吧?”结果却不然!我们从招商层面需要关注的点仍有很多,比如说服务型业态商家需要保持安全整洁的经营环境及活动和媒体宣传支持。这时招商的任务就是需要与物业管理和营销沟通处理;零售型业态商家重点关注为活动和媒体宣传、持续引入优质品牌,形成集聚效应。这就涉及到营销以及后续的招商调整。所以不要简单地认为商业项目开业之后,招商的工作就结束了,其实需要做的还有很多。为此我们总结了以下几个要素:


  • 关注品牌效应。引入好的品牌,会持续提升项目的商业氛围、吸引客户到访。


  • 关注硬件规划。增加公共区域的导视、导购系统。


  • 保持安全整洁的经营环境;处理好水、电、气及设备等硬件设计、维护问题。


  • 关注客户关系。定期做活动,为客户提供更开放、更有附加值的空间和服务。


曾有人对我说:“你们做招商的不就靠一张嘴么?”我并没有反驳。没错,招商在后期更多的是在和商户沟通并达成合作。但是,正如前文所述,商务条件谈判只是一个步骤,招商工作更需要对宏观及区域商业环境、消费客群和品牌商家发展需求的持续观察与深入理解。不单单只是头脑与口才,更要全心投入。